Apêndice VII Judô Mental - Destruindo objeções

Apêndice VII

Judô Mental - Destruindo objeções

  O judô mental é uma técnica para desarmar ou redirecionar a força do oponente sem

demonstrar  resistência. É uma maneira  rápida de  lidar com evasivas e objeções. Você não

conseguirá persuadir uma pessoa se discordar dela. Você deve concordar rapidamente com

ela e usar a própria objeção contra ela mesmo. 

  Vamos ver alguns exemplos na prática:

1.  Pedido de aumento de salário:
Objeção: "Sem dinheiro. A empresa precisa economizar"

Você: (pede o aumento)

Seu chefe: "Realmente não podemos lhe dar um aumento de salário nesse momento.

Com  certeza  você  merece,  mas  estamos  sem  condições  financeiras.  Temos  que

cortar custos"

Você:  "Obrigado  por  ser  sincero  comigo.  Bem,  estou  vendo  que  o  problema  é

financeiro, não é? E você quer economizar dinheiro, não quer? Então vou ajudá-lo.

(repare no uso  de  tag questions. Você acabou de aceitar o ponto de vista dele e

ainda por cima quer ajudá-lo. Agora ele passará a se interessar pela conversa.)"

Ele: "Interessante. Me diga o que você tem em mente..."

Você: "Bom, é exatamente por esse motivo que você deve me dar o aumento. Ao me

dar o aumento de salário, me comprometerei a  ter mais reponsabilidade dentro da

empresa e você pode parar de contratar aquele  freelancer caríssimo. Posso muito

bem  assumir  os  serviços dele. Você  sabe que  tenho condições para  isso e não me

importo  de  assumir  novas  responsabilidades dentro da empresa. Realmente é  isso

que  quero,  crescer  aqui  dentro. Desta  forma  saímos  os  dois  ganhando: eu ganho
meu aumento e novas responsabilidades e você passa a economizar uma boa grana
por mês. Que tal?"
Ele:  "Você  me  deu  uma  ótima  idéia.  Sinceramente  vou  aceitar  sua  proposta.
Fechado."


2.  Pedido para sair a noite com uma amiga/ amante/ ficante 
Objeção: "Ela está cansada"

Você: (faz o pedido)
Ela:  "Olha..  eu  até  sairia  hoje,  mas  estou  cansada  demais.  Estou  trabalhando
muito!"
Você:  "Hmm.... Entendo, mas  é  exatamente  por  isso  que  deveríamos  sair  hoje  a
noite. Você precisa dar uma saída para se divertir. Vamos sair, nos divertir e arejar
nossas cabeças"
Ela: "Ok... Me convenceu. Vamos." Psicologia, Programação Neurolingüística e Hipnose aplicadas à Sedução
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3.  Convite para sair com uma mulher bem mais jovem que você.
Objeção: "Você é muito velho"

Você: (faz o pedido)
Ela:  "Desculpe,  mas  não  vai  dar...  Bem,  vou  ser  sincera  com  você...  Realmente
nossa diferença de idade é muito alta e eu acho que não vai dar certo. Ok?"
Você:  "Hmm....  Fico  feliz  que  tenha  sido  sincera  comigo...  Te  entendo
perfeitamente, e é exatamente por isso que você deve aceitar meu convite. Vejo que
você está um pouco  insegura com nossa diferença de  idade, não é? Então, porque
não  saímos  e  nos  conhecemos  melhor.  Acredito  muito  que  você  vai  mudar  sua
opinião a meu respeito. Que tal?"
Ela: "Hmmm... Pode ser... Podemos sair para nos conhecer melhor, então..."


4.  Tentativa de venda de um produto
Objeção: "Não temos dinheiro"

Você: (apresenta o produto)
Cliente:  "Gostei  do  seu  produto,  mas  infelizmente  não  podemos  comprá-lo.  Não
temos  dinheiro  do momento. Precisamos  economizar,  sabe...  Já  estamos cortando
vários custos"
Você:  "Obrigado  pela  sinceridade.  Aceito  seu  ponto  de  vista  e  quero  ajudá-lo  a
economizar dinheiro."
Cliente: "Humm... fale..."
Você:  "Bom,  você  compraria  nosso  produto  se  ele  reduzisse  o  seu  custo  de
produção em 40%?"
Cliente: "Bem, sim...Como isso seria possível?"
Você: "Saiba que nosso produto substitui a mão de obra de 5 pessoas. E sabemos
muito bem que o salário dessas pessoas é alto..."
Cliente: "Prossiga..."
Você: "Bem, pelos meus cálculos você ecomizará mais de R$ 20.000 em 12 meses. 
Seria uma belo corte de custos, não acha?"
Cliente: (Pensativo)
Cliente: "Fechado"


Como  você  viu,  o  judô mental  é  uma  das  armas mais  temidas  da  persuasão.  Ele  é
eficaz em muitos casos e sempre gera rapport com o oponente, pois você sempre aceita
a objeção  (desculpa) e depois a devolve contra ele. Seu oponente  fica sem saída e vai
ser  obrigado  a  concordar  com  você.  Utilize  ele  no  seu  dia-a-dia  e  verá  grandes
resultados.

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Apêndice VIII
Glossário de termos de PNL

Acompanhar - Adotar partes do comportamento de outra pessoa para aumentar o rapport.
Obter  e manter  rapport  com  outra  pessoa,  entrando no  seu modelo de mundo. É possível
acompanhar crenças, idéias e comportamentos. 
Acuidade  sensorial  -  Produto  de  um  processo  de  refinamento  e  diferenciação  das
informações sensoriais que obtemos do mundo. 
Ambigüidade de pontuação - Ambigüidade criada pela fusão de duas frases separadas em
uma única oração. 
Ambigüidade  fonética  - A  que  ocorre  entre  duas  palavras  que  têm  o mesmo  som, mas
significados diferentes (conserto/concerto, estático/extático). 
Ambigüidade sintática - O mesmo que anfibologia. 
Analógico - Que oscila de forma contínua, como o mercúrio em um termometro. 
Ancoragem - O processo pelo qual qualquer estímulo ou representação (externa ou interna)
fica  conectado  a  uma  reação  e  a  dispara. As  âncoras  podem  ocorrer  naturalmente  ou  ser
criadas intencionalmente. 
Anfibologia  - Ambigüidade  provocada  pela  construção  da  frase,  criando  uma duplicidade
de sentido. Também chamada ambigüidade sintática. 
Associar - Dentro de uma experiência, enxergar através dos próprios olhos, de plena posse
de todo os seus sentidos. 
Auditivo - Relativo à audição. 
Calibração - Perceber atentamente o estado de outra pessoa, lendo os sinais não-verbais. 
Campo  unificado  -  Estrutura  unificadora  da  PNL.  Uma matriz  tridimensional  de  níveis
neurológicos, posições perceptivas e tempo. 
Capacidade - Uma estratégia bem-sucedida para realizar uma tarefa. 
Cinestésico  -  Relativo  aos  sentidos,  ao  aparato  sensorial,  que  inclui  sensações  táteis,
sensações  internas  (como por exemplo as sensações  lembradas e as emoções) e o senso de
equilíbrio. 
Citação - Padrão lingüístico no qual a mensagem é expressa como se fosse de outra pessoa. 
Comportamento - Qualquer atividade, incluindo os processos mentais.  Psicologia, Programação Neurolingüística e Hipnose aplicadas à Sedução
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Conciliação  de  objetivos  -  O  processo  de  agrupar  vários  objetivos,  optimizando  as
soluções.É a base das negociações onde todos saem ganhando. 
Congruência  - Estado  de  integridade  e  de  total  sinceridade em que  todos os aspectos da
pessoa trabalham juntos para atingir um objetivo. 
Consciente - Relativo a tudo que está na nossa percepção no momento presente. 
Crenças  - Generalizações  que  fazemos  a  respeito  do mundo  e  em  que  baseamos  nossos
comportamentos. 
Critério - O que é importante para a pessoa dentro de um determinado contexto. 
Critérios de boa formulação - Uma maneira de pensar e expressar o objetivo que o  torna
passível de ser atingido e verificado. Esses critérios são a base da conciliação de objetivos e
das soluções mutuamente satisfatórias. 
Descrição  baseada  nos  sentidos  -  A  informação  que  pode  ser  diretamente  observada  e
comprovada pelos  sentidos. Trata-se da diferença entre dizer “Seus  lábios estão  levemente
separados,  revelando  uma  parte  dos  dentes,  e  os  cantos  de  sua  boca  estão  ligeiramente
elevados” e “Ela está feliz” - que é uma interpretação. 
Descrição múltipla - Processo de descrever a mesma coisa a partir de diferentes pontos de
vista. 
Descrição tripla - Processo de perceber experiência através da primeira, segunda e terceira
posições. 
Dessemelhar - Adotar padrões de comportamento diferentes dos de outra pessoa; quebrar o
rapport a fim de redirecionar ou interromper uma reunião ou conversa. 
Digital  -  Que  varia  entre  dois  estados  diferentes,  como  quando  um  interruptor  de  luz  é
ligado ou desligado. 
Dissociado - Que não está dentro de uma experiência, que observa ou ouve de fora. 
Distorção  -  Processo  pelo  qual  algo  dentro  da  experiência  interior  é  representado  de
maneira incorreta e limitadora. 
Ecologia - Preocupação com o relacionamento geral entre um ser e seu ambiente. O termo
também  é  usado  em  referência  à  ecologia  interna:  o  relacionamento  global  entre  uma
pesssoa  e  seus  pensamentos,  estratégias,  comportamentos,  capacidades,  valores e crenças.
O equilíbrio dinâmico dos elementos em qualquer sistema. 
Epistemologia - O estudo de como sabemos o que sabemos. 
Equivalência  complexa  - Duas  afirmações  que  pretendem  significar  a mesma  coisa.  Por
exemplo: “Êle não está olhando para mim, portanto não está ouvindo o que digo”.  Psicologia, Programação Neurolingüística e Hipnose aplicadas à Sedução
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Espelhamento  cruzado  -  Acompanhar  a  linguagem  corporal  de  uma  pessoa  com  um
movimento diferente, por exemplo, bater o pé no rítmo da sua fala. 
Espelhar - Copiar de maneira precisa segmentos do comportamento de outra pessoa. 
Estado  - A maneira como a pessoa se sente, o seu humor. A soma de  todos os processos
neurológicos  e  físicos  de  uma  pessoa  num  determinado momento. O  estado  em  que  nos
encontramos afeta nossas capacidades e nossa interpretação da experiência. 
Estados de recursos - A experiência neurológica e física quando a pessoa tem recursos. 
Estratégia  -  Uma  seqüência  de  pensamentos  e  comportamentos  para  atingir  um
determinado objetivo. 
Estrutura  "como  se"  -  Fingir  que  um  acontecimento  ocorreu,  para  poder  pensar  “como
se”  ele  tivesse  ocorrido,  o  que  permite  encontrar  soluções  criativas  para  os  problemas  e
ultrapassar mentalmente obstáculos aparentes a fim de chegar às soluções desejados 
Estrutura - Um contexto ou uma maneira de perceber algo, como por exemplo na estrutura
de objetivos, estrutura de rapport, estrutura de recapitulação etc. 
Estrutura  de  superfície  -  Termo  lingüístico  usado  na  comunicação  escrita  ou  falada.
Deriva da estrutura profunda através da omissão, distorção ou generalização. 
Estrutura  profunda  - A  forma  lingüística  completa  de  uma  afirmação,  da  qual  deriva  a
estrutura de superfície. 
Evocar  - Entrar  em  contato  com  um  estado mental  através  do  comportamento. Também
significa  coleta  de  informação,  seja  pela  observação  direta  de  sinais  não-verbais  ou  das
perguntas do metamodelo. 
Exteriorização - Estado no qual a atenção e os sentidos estão voltados para fora 
Filtros  perceptivos  -  Idéias,  experiências,  crenças  e  linguagem  que  dão  forma  ao  nosso
modelo de mundo. 
Fisiológico - Relativo à fisiologia, à parte física de uma pessoa. 
Generalização  -  Processo  pelo  qual  uma  experiência  específica  passa  a  representar  toda
uma classe de experiências. 
Gustativo - Relativo ao paladar. 
Identidade - A auto-imagem ou o autoconceito. Quem a pessoa acha que é. A totalidade do
ser. 
Incongruência - Estado de conflito em que não se está totalmente empenhado no objetivo.
O conflito interno será expresso no comportamento da pessoa. 
Inconsciência - Tudo o que não está dentro da nossa percepção do momento.  Psicologia, Programação Neurolingüística e Hipnose aplicadas à Sedução
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Intenção - O propósito de uma ação, o resultado que se deseja obter com ela. 
Interiorização  -  Estado  leve  de  transe  em  que  a  atenção  se  volta  para  dentro,  para  os
próprios pensamentos e sensações. 
Lados - Aspectos da personalidade que às vezes possuem intenções conflitantes. 
Linha  temporal  -  A  forma  como  armazenamos  imagens,  sons  e  sentimentos  de  nosso
passado, presente e futuro. 
Mapa da realidade - As representações de cada pessoa a respeito do mundo, construído a
partir de suas percepções e experiências individuais. O mesmo que modelo de mundo. 
Meta  -  Radical  que  define  o  que  existe  num  nível  lógico  diferente.  Derivado  do  grego,
significa “para além”. 
Metacognição  -  A  capacidade  de  saber  o  que  se  conhece:  ter  uma  habilidade  e  poder
explicar como ela é realizada. 
Metáfora  - Comunicação  indireta  que  utiliza  uma  história  ou  uma  figura  de  linguagem  e
implica  uma  comparação.  Na  PNL,  a  metáfora  engloba  parábolas,  alegorias  e
similidaridades. 
Metamodelos  -  Modelo  que  identifica  os  padrões  de  linguagem  que  impedem  ou
obscurecem o significado da comunicação. Utiliza a distorção, a omissão e a generalização
e  perguntas  específicas  que  vão  esclarecer  e  colocar  em  questão  a  linguagem  imprecisa,
para ligá-la a uma experiência sensorial e à estrutura profunda. 
Metaprogramas - Filtros que aplicamos sistematicamente à nossa experiência. 
Modelagem - Processo de discernir a seqüência das idéias e comportamentos que permitem
a alguém fazer uma tarefa. É a base da aprendizagem acelerada. 
Modelo - Uma descrição prática da maneira como algo funciona e que tem como propósito
a utilidade. Uma cópia generalizada, omitida ou distorcida. 
Modelo de mundo - O mesmo que mapa da realidade. 
Modelo Milton  - O  inverso do metamodelo. Utiliza padrões de  linguagem bastante vagos
para acompanhar a experiência de outra pessoa e ter acesso a recursos inconscientes. 
Níveis neurológicos  - Também  conhecidos  como  níveis  lógicos  da  experiência:  ambiente,
comportamento, capacidade, crença, identidade e nível espiritual. 
Nível  lógico - Algo está num nível  lógico superior quando  inclui algo que se encontra num
nível lógico inferior. 
Nominalização  -  Termo  linguístico  que  indica  o  processo  de  transformar  um  verbo  em
substantivo abstrato.  Psicologia, Programação Neurolingüística e Hipnose aplicadas à Sedução
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Novo código  - Abordagem da PNL, segundo o  trabalho de John Grinder e Judith Delozie,
contida no livro "Turtles all the way down". 
Objetivo - Resultado específico que se deseja alcançar. Baseia-se nos sentidos e obedece a
critérios de boa formulação. 
Olfativo - Relativo ao olfato. 
Omissão - No discurso ou no pensamento, exclusão de uma parte da experiência. 
Operador modal de necessidade - Termo lingüístico que contém uma regra (ter que, dever
etc.). 
Operador modal de possibilidade - Termo  lingüístico que  indica o que é possível (poder,
não poder, conseguir etc.). 
Orientar - Modificar o próprio comportamento e estabelecer rapport, para que outra pessoa
o siga. 
Pistas  de  acesso  -  Maneiras  como  sintonizamos  e  afinamos  nosso  corpo  através  da
respiração, postura, gestos e movimentos oculares, para pensar de um determinado modo. 
Pistas  visuais  de  acesso  - Movimentos  oculares  em  determinadas  direções,  que  indicam
pensamento visual, auditivo ou cinestésico. 
Ponte para o futuro - Ensaio mental de um objetivo para assegurar que o comportamento
desejado irá ocorrer. 
Posição perceptiva  - O ponto de vista que adotamos num determinado momento para  ter
consciência de alguma coisa. Pode ser o nosso próprio ponto de vista (primeira posição), o
ponto de vista de outra pessoa (segunda posição), ou o de um observador objetivo (terceira
posição). 
Postulado  de  conversação  -  Forma  hipnótica  de  linguagem,  uma  pergunta  que  é
interpretada como uma ordem. 
Predicados  -  Palavras  que,  baseadas  nos  sentidos,  indicam  o  uso  de  um  determinado
sistema representacional. 
Pressuposições  -  Idéias  ou  afirmações  que  são  dadas  como  certas  para  que  uma
comunicação faça sentido. 
Primeira posição  - Maneira de perceber o mundo unicamente do nosso próprio ponto de
vista. Estar em contato com a nossa realidade interna. Uma das três posições perceptivas. 
Programação neurolingüística  - O estudo da excelência e o modelo de como as pessoas
estruturam sua experiência.  Psicologia, Programação Neurolingüística e Hipnose aplicadas à Sedução
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Quantificadores universais  - Termo  lingüístico que  se aplica a palavras como: “todos” e
“sempre”, que não admitem exceções. Uma das categorias do metamodelo.
Rapport  -  Relação  de  mútua  confiança  e  compreensão  entre  duas  ou  mais  pessoas.  A
capacidade de provocar reações de outra pessoa. Também chamado de empatia. 
Recapitulação - Repetir ou resumir, usando as palavras e o tom de voz de outra pessoa. 
Recurso  -  Tudo  o  que  se  pode  usar  para  atingir  um  objetivo:  fisiologia,  estados,
pensamentos, estratégias, experiências, pessoas, acontecimentos ou bens materiais. 
Remodelar - O mesmo que ressignificar. 
Representação  - Uma  imagem mental;  informações sensoriais codificadas ou armazenadas
na mente. 
Representações  internas  - Padrões  de  informação  que  criamos e armazenamos em nossa
mente, combinando imagens, sonhos, sensações, cheiros e paladares. 
Ressignificação  de  conteúdo  -  Tomar  uma  afirmação  e  dar-lhe  um  novo  significado,
voltando a atenção para outra parte do conteúdo e perguntando: “O que mais  isto poderia
significar?” 
Ressignificação  de  contexto  -  Mudar  o  contexto  de  uma  declaração  dando-lhe  outro
significado,através da pergunta: “Onde essa reação seria adequada?” 
Ressignificar - Mudar a estrutura de referência para lhe dar um novo significado. O mesmo
que remodelar. 
Segmentação  - Mudar  a  percepção,  subindo  ou  descendo  uma  etapa  de  nível  lógico. A
segmentação para cima  implica subir a um nível que  inclua aquilo que se está estudando. A
segmentaçaõ  para  baixo  implica descer ao nível  inferior para obter um exemplo específico
daquilo  que  se  está  estudando.  Isto  pode  ser  feito  na  relação  entre membros  e  classe,  ou
partes e todo. 
Segunda posição - Aquela em que se percebe o mundo do ponto de vista de outra pessoa,
em harmonia e em contato com a realidade dela. Uma das três posições perceptivas 
Sistema  preferencial  -  O  sistema  representacional  que  a  pessoa  usa  habitualmente  para
pensar de maneira consciente e organizar sua experiência. 
Sistema principal  - O sistema  representacional que encontra  informações para alimentar a
consciência. 
Sistema  representacional  - A maneira  como  codificamos mentalmente  a  informação  em
um  ou  em  vários  dos  cinco  sistemas  sensoriais:  visual,  auditivo,  cinestésico,  olfativo  e
gustativo. 
Sistema vestibular - Sistema representacional que lida com a sensação de equilíbrio.  Psicologia, Programação Neurolingüística e Hipnose aplicadas à Sedução
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Sobrepor  - Usar  um  sistema  representacional  para  ter  acesso  a  outro;  por  exemplo,  criar
uma cena e depois ouvir os sons dessa cena. 
Submodalidades  -  Distinções  dentro  de  cada  sistema  representacional;  qualidade  das
nossas representações internas; o menor dos blocos dos nossos pensamentos. 
Substantivação  -  Termo  linguístico  que  indica  o  processo  de  transformar  um  verbo  em
substantivo abstrato. 
Sujeitos não  especificados  - Aqueles  que  estão  ocultos  ou  não  especificam a quem ou a
que se referem. 
Terceira posição - Aquele em que se percebe o mundo do ponto de vista de um observador
distante e indulgente. Uma das três posições perceptivas. 
Transe  -  Estado  alterado  de  consciência  em  que  a  atenção  se  volta  para  dentro  e  se
concentra em poucos estímulos. 
Valores - Aquilo que é importante para a pessoa. 
Verbos não especificados  - Verbos cujo advérbio  foi omitido e portanto não expressam a
maneira como a ação foi feita. O processo não fica especificado. 
Visual - Relativo ao sentido da visão. 
Visualização - O processo de ver imagens mentais.